Kupovina putem interneta je unela revoluciju u način na koji ljudi kupuju. Zahvaljujući internetu i digitalnim uređajima, sada možemo kupovati bilo kada i iz udobnosti svoje fotelje bez potrebe za odlaskom u fizičku prodavnicu.
Elektronska trgovina u Srbiji je takođe u fazi rasta i razvoja. Potrošači imaju sve više mogućnosti za online kupovinu, dok prodavci, posebno nakon pandemije korona virusa, prepoznaju potencijal ovog sektora i nastoje da ga iskoriste u većoj meri.
Prema podacima Narodne banke Srbije iz 2022. godine, ukupna vrednost realizovanih transakcija plaćenih karticom putem interneta dostigla je cifru od 1,2 milijarde eura!
Kupovina kao (ne)razumna odluka
Kupovina, čini se, često može biti više emocionalna nego racionalna aktivnost. Psihologija prodaje zato igra ključnu ulogu u procesu donošenja odluka o kupovini, kako u online svetu, tako i u fizičkim prodavnicama.
Na primer, u supermarketima menadžeri često koriste psihologiju kako bi uticali na ponašanje kupaca. Na primer, proizvodi koji se postavljaju na nivou očiju privlače veću pažnju, dok se proizvodi sa sniženim cenama često smeštaju na kraju reda kako bi kupci prošli kroz ostatak prodavnice i možda dodatno kupili nešto što nisu planirali.
U ovom članku fokusiraćemo se na uticaj psihologije na ponašanje potrošača prilikom online kupovine i kako trgovci mogu iskoristiti ovo znanje da unaprede svoje e-commerce sajtove i privuku više kupaca.
Da bismo razumeli psihologiju koja se krije iza online kupovine, treba razmotriti razloge zbog kojih ljudi biraju online šoping na prvom mestu. Prva važna dimenzija je udobnost i sigurnost koju potrošači imaju dok kupuju putem interneta. Još jedan razlog je i mogućnost upoređivanja proizvoda i cena. Sa toliko različitih e-commerce sajtova na raspolaganju, potrošači mogu lako da uporede proizvode i cene od različitih trgovaca kako bi pronašli najbolju ponudu za sebe.
Na koji način e-commerce sajtovi koriste psihologiju potrošača
E-prodavnice koriste različite psihološke strategije kako bi privukli potrošače, poboljšali korisničko iskustvo i posledično povećali prodaju.
Personalizacija
E-prodavnice često koriste personalizaciju kako bi prilagodili iskustvo kupovine svakom pojedinačnom potrošaču. Ovo uključuje preporuke proizvoda na osnovu prethodnih kupovina, ponašanja na sajtu ili preferencija što kod potrošača stvara osećaj da je sajt pažljivo prilagođen njegovim potrebama, čime se povećava verovatnoća da će proizvod biti dodat u korpu i kupljen. U ovom segmentu email marketing posebno dolazi do izražaja.
Adidas je odličan primer personalizacije u e-trgovini:
Pročitaj više o email marketingu:
- 4 saveta za kreiranje kvalitetne email liste
- Kako koristiti email za promociju proizvoda ili usluge
- Zašto email poruke završavaju u SPAM folderu?
Dizajn
Dizajn i raspored sekcija na sajtu mogu uticati na to kako potrošači percipiraju brend i odlučuju o kupovini. Na primer, Apple uspešno koristi psihološke principe u svom dizajnu kako proizvoda, tako i korisničkog iskustva. Jednostavan i intuitivan interfejs smanjuje stres i frustraciju korisnika, čineći proizvode pristupačnijim širokom spektru ljudi. Ovaj segment se temelji na psihološkom principu da ljudi imaju tendenciju da se opredeljuju za ono što je jednostavno i lako razumljivo.
Preporuke proizvoda
Još jedan način na koji e-commerce sajtovi utiču na ponašanje potrošača je kroz preporuku proizvoda. Često smo i sami bili u prilici da vidimo preporuke različitih tipova, od sezonskih poruka (“Proizvodi za proleće”, “Zimski trendovi”), preko posebnih sekcija koja ukazuju na najprodavanije ili najnovije proizvode. U ovom segmentu se prepliće i personalizacija spomenuta iznad, gde se na osnovu prethodnih kupovina i kretanja po sajtu mogu preporučiti dodatni proizvodi.
PROMOCIJA! Besplatan .RS, .COM, .NET ili .ORG domen uz poručeni WordPress hosting paket.
Važan alat u ovim preporukama, pored sajta, je i slanje newslettera kupcima i ljudima koji su se prijavili na isti. Slanje email poruke o napuštenoj korpi može motivisati kupce koji nisu završili kupovinu da se vrate i kupe proizvod koji su prethodno gledali, nekad čak i po nižoj ceni. Ponekad potrošači nemaju sredstava u trenutku kada razgledaju proizvode. Kada ih kasnije podsetite na proizvod, mogu odlučiti da ga kupe onda kada imaju novac za to.
Hitnost
Hitnost je jedan od ključnih psiholoških faktora koji se koristi u e-trgovini kako bi se podstakla kupovina i brza akcija korisnika. Ovo se obično postiže kroz različite marketinške strategije i tehnike. Postoji nekoliko primera kako se hitnost koristi u e-trgovini:
- Ograničena ponuda i vremenski rokovi – E-commerce sajtovi često nude ograničene ponude proizvoda, popuste ili promocije sa vremenskim rokovima. Na primer, “Samo danas“, “Samo ovog vikenda” ili “Ponuda ističe za 24 sata“. Ovo stvara osećaj hitnosti kod potrošača, podstiče ih da brže donesu odluku o kupovini kako ne bi propustili povoljnu priliku.
- Obaveštenje o stanju zaliha – Još jedan od načina za izazivanje osećaja hitnosti kod potrošača jeste informisanje o stanju na zalihama. Na taj način korisnicima se suptilno nameće pritisak da kupe proizvod pre nego što bude rasprodat.
- Ponude za praznične ili sezonske proizvode – Mnoge e-commerce platforme koriste hitnost u svojim marketinškim kampanjama za praznike ili proizvode koji se kupuju na sezonskom nivou. Ograničene serije, posebne ponude i “dostupno samo tokom praznika” poruke podstiču potrošače da brže obave kupovinu kako bi iskoristili praznične ponude koje su vremenski ograničene.
- Brza dostava – Ponuda brze dostave ili isporuke za kratko vreme takođe stvara osećaj hitnosti, ali i iščekivanja kod kupaca. Mogućnost da proizvod dobiju brzo može motivisati korisnike da se odluče za kupovinu kako bi što pre dobili svoj proizvod.
Social proof ili društveni dokaz
Društveni dokaz je moćan alat u e-trgovini. Društveni dokaz se odnosi na ideju da su ljudi skloniji da nešto kupoe ako vide da su to već učinili drugi pre njih. Jedan od načina korišćenja društvenog dokaza u e-trgovini je prikazivanje recenzija kupaca na veb sajtu. Recenzije mogu pomoći u izgradnji poverenja i kredibiliteta brenda. Prikazivanjem pozitivnih recenzija i iskustava zadovoljnih kupaca, e-trgovci mogu podstaći i druge da obave kupovinu.
Umesto zaključka
Korišćenje psihologije u e-trgovini predstavlja moćan alat za privlačenje, zadržavanje i motivisanje potrošača. Razumevanje psiholoških principa koji utiču na odluke potrošača omogućava e-commerce platformama da prilagode svoje marketinške strategije i personalizuju korisnička iskustva. Elementi kao što su personalizovane preporuke, dizajn, hitnost i društveni dokazi igraju ključnu ulogu u oblikovanju ponašanja potrošača i utiču na njihovu sklonost ka kupovini.
Međutim, važno je napomenuti da sa psihologijom dolazi i odgovornost. E-commerce platforme moraju pažljivo da postupaju sa ličnim podacima korisnika i pridržavaju se etičkih principa kako bi izgradili poverenje kod potrošača.
